近两年比较经典的并购案例

两年前，君临在美的收购德国机器人霸主库卡大戏正式落幕后，写过：

《步步紧逼，看美的如何吃下德国机器人霸主》。

文中，我们曾说过：

“许多年以后，人们回顾中国企业的对外收购史，这必将是一件足以和联想收购IBM个人电脑，吉利收购沃尔沃并列的三大经典案例之一。”

在交代那起经典案例前，君临分享了一个视频。

视频中，中国乒乓球队的老朋友，曾经世界排名第一选手：德国人提姆·波尔，与库卡生产的机器人来了一场人机大战。

你猜怎么着，波尔靠着擦边、擦网，还利用机器人无法跳跃的特点，勉强取胜。

不过明眼人都可以看出：继AlphaGo之后，人类顶尖水平的运动员再一次被机器虐的颜面扫地。

出场的机器人，严格意义上说，只是一个机械手臂。

身手如此敏捷，在工业制造、医学治疗、娱乐服务、军事、半导体制造以及太空探索等领域都能见到它们的身影。

尽管它们的形态各有不同，但它们都有一个共同的特点，就是能够接受指令，精确地定位到三维(或二维)空间上的某一点进行作业。

能持续工作，效率高，精准率也更高，而且是一次投入，长期回报。

种种优点，让机械手臂渗透率快的惊人。

光2017年一年，国产工业机器人产量达到13.1万台（国家统计局口径），同比大增81%。

产业盛宴已开，A股各路豪杰聚义于此。

之前我们就介绍过号称“小发那科”的埃斯顿（002747），德高望重的老司机新松机器人（300024），在减速器上有所突破的中大力德（002896）。

今天，君临就来聊聊靠注塑机起家的机械手臂新秀：拓斯达（300607）。

1

半路出家的拓斯达，成立初期，客户集中在注塑行业。

所谓的注塑，是一种工业产品生产造型的方法，产品通常使用橡胶注塑和塑料注塑。

就是平时使用的各种形状塑料，通过注塑就可以定型成产品，比如塑料水杯、塑料碗等。

作为上游设备商，拓斯达是典型的客户需求驱动性公司，因为客户自身的行业就是千差万别。

有生产化肥的、预包装食品、五金件、保险杠、溜冰鞋、八宝粥勺子、油箱盖子、牙刷等等。

产品五花八门、需求千奇百怪。

而且，注塑客户的需求会随着时代而变化，今天要注个圆形、明天注方形；今天要个自动化供料，明天要个水电气配套。

拓斯达的技术和市场人员不是久坐办公室的小白脸，而是长期奋战在一线。

只有在一线“滚了一身泥巴”，才能深刻理解并响应客户需求。

一名客户曾略带愤慨的告诉拓斯达：

如今的年轻人，一点苦都吃不得，动不动就撂挑子，刚培训好一个关键设备操作员，上岗没几天，就嫌机器噪声大，跑了，几千万的设备只能晒太阳；流水线上的工人，流动率更大，年轻人之间甚至称呼在厂子里干了三个月以上的人为“厂狗”。

带着满身泥巴，拓斯达感受到了客户们对“机器换人”的极度渴求。

凭借自主研发和行业稳定的客户资源，拓斯达开始投放机械手产品，并在2014年研制出了多关节机器人。

随着产品和服务的不断升级，下游领域已经扩展到了五金加工、玻璃精雕、码垛组装等多个劳动密集型的制造环节。

目前，拓斯达业务主要分为机器人板块（直角坐标机器人和多关节机器人应用及成套装备）和注塑板块（注塑机辅机设备、注塑自动供料及水电气系统）这两大基本板块。

虽然机器人板块不是发家之宝，但截至2017上半年，机械手业务占比高达29%，已成为了主营业务之一，毛利率更是高达49%。

2017年报，拓斯达不再单独披露机械手产品收入和毛利率，产品品名调整为“工业机器人及自动化应用系统”，营收4.35亿，毛利率依然高达39.24%。

对比同处产业链下游的：

机器人（300024），“工业机器人”毛利率为30.04%；

埃斯顿（002724），“工业机器人及智能制造系统”毛利率29.63%。

一枝独秀的毛利率水平，想必值得好好研究一番。

2

进入拓斯达的机器人世界之前，要先说说注塑设备这个立业之基。

毕竟没有注塑业务，就没有后来的机器人。

首先明确一点，拓斯达干的，是注塑设备，主要装配在注塑机上，是属于注塑机的辅助设备及周边设备。

所以，注塑设备取决于注塑机械行业的整体发展状况。

注塑机械行业需求，非常庞大。

据美国Freedonia公司数据预测，2020年全球塑料加工机械市场将达到372亿美元，而光注塑机的市场规模就能达到261亿美元左右。

世界塑料机械的三大品种依次是注塑机、挤出机及吹塑机，其产值合集占塑料机械总产值的80%以上，其中光注塑机这一项，就占据了40%的主导地位。

从全球产业格局看，自2001年以来，我国塑料机械的产量就一直霸占着世界第一的宝座。

从“十一五”到“十二五”，中国塑料机械企业工业总产值从2006年得221.33亿元增长到2015年的571亿元，工业销售产值也从216亿元增长到了528亿元。

塑料机械已经成为了航空航天、国防、石化、海洋、电子、光电通讯、建筑材料、包装、电气、凄恻及交通、农业、轻工业等国民经济各领域的重要技术装备。

毫不夸张的说，每个行业都离不开它，不愁没市场。

但2001年我国就产量登顶的行业，只能说明一个问题：这行门槛低。

目前，全国大概有1000家以上塑料机械生产企业，其中400多家企业是生产注塑机周边辅助设备的，行业极度分散。

大多数国内企业只具备提供部分产品的能力，有能力参与大型项目提供整体解决方案的企业比较少，主要竞争者都是国外的厂商以及少数国内厂商。

下图是目前的竞争格局。

可见，随着制造升级，国内企业技术不断的完善，凭着价格优势，国内设备占有率正在逐年提升。

涌现出诸如拓斯达、海天国际等一批优秀企业。

拓斯达的注塑设备在业界，还有不少亮点。

一是技术领先同行，比如三机一体、模温机、冷水机和自动吸料机的技术，客户口碑非常好。

二是研发主攻自动化方向，其自动化供料及水电系统就是一个好例子。

这个系统可以通过将注塑机辅机设备、水电气管线等进行合理设计、布局、网址，直接为客户提供注塑机生产线的整厂自动供料、供水、供电、工期方案。

也就是说，拓斯达直接设计了一个为其他公司提供自动化服务的系统，并且将这个系统分成了自动化供料系统和水电气系统。

将过去的适用范围较窄的专用设备模块化、通用化，市场不就更广了么。

所以我们在年报里看到，营收规模2个多亿的“注塑机配套设备及自动供料系统”，毛利率达45.34%，市场竞争力可见一斑。

等等，所谓自动化……这不就是机器人要干的事么。

3

我们在前面提到：过去一年，我国工业机器人产销量高速增长。

市场上出现了供不应求的现象，这主要是受制于减速器核心零件部件的供应。

君临在过去关于机器人产业链公司分析中，不止一次提到过，整个行业分上中下游。

上游核心零部件，技术密集，进入门槛高，国内企业少；

中游本体制造，技术含量低，国内企业扎堆，但集中在中低端；

下游系统集成，门槛更低。

总体来说，大量的国产厂商在狭小的中低端市场竞争， 竞争激烈，利润微薄。

能在A股上市的机器人产业链公司，一般都具备本体制造能力和系统集成能力，少部分公司在核心零部件有所突破。

汇川技术的伺服电机，市占率位居国产品牌第一；中大力德的RV减速器，刚斩获勃朗特3万台大订单。

但拓斯达，属于前者。

现在广泛流传这样一种观点：

“外资企业放弃了低端的电子终端产品，转向了附加值更高的核心零部件，从上游拿到了掌控行业命运的钥匙”。

商业世界如此复杂，君临不敢妄言此观点谬误，但起码有些偏颇。

我们要思考这样一个问题：

系统集成，到底有没有价值？

按照钱学森在《论系统工程》中的定义：“‘系统工程’是组织管理‘系统’的规划、研究、设计、制造、试验和使用的科学方法，是一种对所有‘系统’都具有普遍意义的科学方法。

也就是说，完成一个系统，尤其是大而复杂的系统，不是简单之事，而是一门科学、一门艺术。

太抽象，举个例子：

苹果和特斯拉，就是典型的系统集成公司。

苹果手机和特斯拉电动车，就是选用了这个星球上最优秀的零部件，然后天才般的将他们“系统集成”在一起。

拿iPhone来说，里面有三星的锂电池、Mektron的线路板、瑞声的声学件、伯恩的玻璃盖板、英飞凌的射频芯片、京东方的的面板等等。

其中的过程和细节之巧妙，值得大书特书，在这里，我们暂且不提。

他们的最终产品，广受市场欢迎，用户粘性，潜在用户的培养能力都异常出色。

有了客户基础，实现价值，那是早晚的事。

到此，我们可以回答：系统集成显然有价值，而且还十分诱人。

分析到这层，我们再来细看拓斯达的机器人业务。

4

竞争者众，拓斯达机器人业务毛利还那么高，当然有特色。

先看技术。

首先关注投入到研发上的钱和人。

2013年-2017年，拓斯达研发费用复合增长率56%，尤其是机器人业务爆发的2017年，研发费用同比翻倍。

还引进及培养了众多行业工程师、工艺工程师及软件工程师， 2017年研发人员占比超30%。

目前，拓斯达取得国家授权专利98项、发明专利11项、实用新型专利83项、软件著作权10项、外观专利4项。

六大自主研发的核心技术，均处于国内领先的技术水平。

2017年建立的机器人视觉研发团队，目前已经掌握了机器人视觉算法，对视觉要求比较高或大批量流水线作业的行业当中，机器人产品竞争力预计将加强。

除自主研发，还入股了其长期合作伙伴：武汉久同智能，掌握了伺服电机核心技术。

研发上的一系列努力，是毛利率提升的第一要因：成本。

掌握了技术，不少模块、零部件可以能够摆脱进口依赖，实现自产，制造成本自然就下来了。

就拿拓斯达推出的“一年回本自动化解决方案”来说，里面的主打产品：直角坐标机器人，运转速度快、效率高、性价比高。

你想，帮抠门的资本家们省成本，多么大的诱惑，难怪销售异常火爆。

5

接着，我们再来看销售。

关于这点，要先回顾其历年的收入来源。

拓斯达的产品服务广泛应用于3C（计算机、通讯和消费电子产品）、家电、汽车零部件、医疗器械等领域。

2013年到2014年，公司在3C行业销售占比高达40%，最高；但2015年到2016上半年，由于汽车零部件、家用电气行业销售占比大幅提升，公司立马调整战略，降低3C行业占比。

下游客户销售的大幅变化，清晰的表明：拓斯达是个精明的下游投机者。

下游行业的轮动性，要求公司及时调整产品战略，防范行业集中风险。

问题的关键，是如何做到精明的及时调整战略呢？

还不是靠那些驻扎在一线，“滚了一身泥巴”的销售和技术们。

拓斯达的营销模式是“直销为主，经销为辅”，直销收入保持在90%以上。

生产设备的直销模式，要求紧密跟踪客户的需求，销售和售前技术，吃住在客户家，陪客户唠嗑、听客户抱怨。

获取订单的模式一确定，整个公司的组织形式就明确了。

拓斯达采取的是“贸易、技术、工艺”策略，“贸技工”，和联想的“贸工技”一字之差，但比联想更看重技术。

把“贸技工”看成三角形，具体使命如下：

底边以区域销售工程师为主，进行大范围的客户搜索；

左边是行业工程师，分为3C、汽车、家电等领域；

右边是工艺工程师，包括注塑、达摩、装配、喷涂、精雕等。

三种工程师协同工作，全方位满足了客户的需求，区域销售工程师挖掘客户，带动行业工程师出方案，工艺工程师则进行配合。

简单点说，就是密切响应客户需求，定制化生产销售。

拓斯达主要竞争对手，其实很多。

机械手企业伯朗特，多关节机器人本体制造商埃斯顿、新时达、系统集成新松机器人。

单看机器人产品本身，可能拓斯达的不如埃斯顿的机械手灵活，不如新松机器人的产品线丰富。

但他们，既不懂注塑行业，也没有客户积累，白手起家，谈何容易。

以直销为主的销售模式，是毛利率提升的第二要因：定制带来的产品溢价。

谁能先帮客户排忧解难，提升效率，多打三五斗粮食，分你一斗又何妨，这算盘，老板们都会打。

6

2017年报显示，拓斯达实现营收7.64亿元，同比增长76.51%，归母净利润1.38亿元，同比增长77.92%，扣非归母净利1.26 亿元，同比大增103.68%。

近五年，收入和归母净利润复合年均增长率分别为53%和41%。

以目前的机器人业务体量和整体净利润，拓斯达已经逐步进入国内机器人公司的第一阵营。

2017年的业绩大增，主要由机器人业务贡献，根据招股说明书披露，目前机器人产能十分紧张。

IPO募资后，我们来看看它的花钱计划。

2.78亿用于工业机器人及智能装备生产基地建设项目，0.51亿元用于工业机器人及自动化应用技术研发中信建设项目。

可以看出，拓斯达这是“All in 机器人”。

2018年1月，新厂房基本完工，相关产能可以逐步释放，产能压力缓解。

外延方面，拓斯达拿下了野田智能。

听名字，就知道是个日系公司。

号称“机器人王国”的日本，拥有完整的工业机器人产业链，每个环节都处于世界领先的地位，世界知名的机器人公司更是数不胜数。

但野田的主营业务，可不是机器人，他是造超声波焊接设备的。

他的拿手绝活，就是超声波焊接，应用于汽车行业、医疗行业、布辅料行业，主要用于汽车制造行业。

作为汽车零部件设备供应商，下游产品主要是运用于大众、广州本田、江陵福特、长城哈佛等多款整车品牌的零部件厂。

说到这里，你也许看出点什么了。

拓斯达的机器人业务，可以和野田分享下游客户。

“贸技工”的铁三角订单获取模式，可以拿下注塑客户，一样可以拿下汽车零部件客户。

要知道，汽车制造业，依然是机器人应用的最大下游行业。