文章关键词：“影响力/认知/运用”

今天还是解读《先发影响力》，和5年前读《影响力》的感觉非常相同，《先发影响力》这本书很厚，实验和例证很多，并且基本上都是随机双盲试验，可以看出老外对于研究是非常注重的，提出假设，验证假设，然后修正结果，这是我们需要学习的构建体系和敬业精神，但从学习来讲，就有些费力、费时间了，所以，今天，我把这两本书共同提到的如何制造影响力并且影响别人做一个总结给你，看了这个之后，基本上两本书你都不用看了。

先来介绍一下作者，罗伯特•西奥迪尼， “影响力教父”，著名社会心理学家，全球知名说服力研究权威，先后在北卡罗来纳大学以及哥伦比亚大学取得博士学位并从事博士后研究工作，在亚利桑那州立大学执教多年，从事社会心理学教学工作，被评为“最顶尖的50位领导力和管理大师”。已出版有百万级畅销书《影响力》。

如果你说好像没听说这个作者的名字，但这本书，我敢保证你在书店见到过，就是那本封面是蒙娜丽莎的微笑的书，这本书，被称为史上最强大、最震摄人心、最诡谲的心理学畅销书，24年来，被翻译成26种文字广为传播，全球销量超过300万册。今天我们要说的这本书《先发影响力》呢，是《影响力》的续篇。

那如何制造你对别人的影响力呢？主要需要3个阶段、6个原则，下面我们开始～

第一阶段：培养积极关系——通过互惠、喜好

原则1：互惠

互惠的关键在于：抓住机会，抢先赠予。这就是为什么很多超市会给你试吃行为出现的原因了，因为提前给你送“礼物”会造成一种潜在的亏欠感，让你在选择同类型产品的时候下意识的选择你试吃过的产品。

那么如何放大这种“送礼”技巧的效果呢呢，有三个点：

（对当事人）有意义；

（对当事人）出乎意料；

（为当事人）量身定制。其中，这条效果最好。

中国是人情社会，做什么事都强调关系，那么关系如何建立呢，就是靠互换，我们的交往，其实都是利益互换的结果，直接索要、让对方付出的行为是非常差劲的，你得提前付出，最好是为对方做一点什么事，这其实也就是利用“互惠”原则制造一个先发影响力，让对方对于你后面出现的需求给予帮助，就变得理所应当了~

原则2：喜好

心理学研究表明，我们喜欢和自己相似的人，还有赞扬我们的人。你从幼儿园的小朋友中就能明显看出，他们是最单纯直接表达的人类，不像现在要考虑到合作、利益、合作等原因，和我们相似的，我就喜欢与他做朋友。

如何利用这一点制造影响力呢，很简单，发现你目标人物的爱好，然后投其所好。比如，你发现你的某个上司喜欢打乒乓球，为了接近他你就可以去研究乒乓球，然后在他经常出现的球馆“恰巧”地出现，记住，最开始一定不要提出自己的要求，这样显得太功利，多次见面以后，你们熟悉了，需要帮助的时候，他自然会帮你，你的球技需要多好吗？不需要，你只要略懂皮毛，适时的多夸奖他就好。

第二阶段：构建影响——建立社会认同、权威

原则3：社会认同

人是群体动物，一个人的时候总是会觉得孤单，想要获取群体的认同，放大点说，也就是社会认同了，社会认同感让人觉得自己的行为是恰当的。

利用社会认同的最佳方式就是制造舆论，你看看那些游行或抵制行为的作用多大就知道了，社会舆论形成的压力能给个体乃至机构造成很大的影响。那么我们可以怎么做呢？最简单的方式就是，告诉他你的行为会给别人造成什么影响，或者反过来告诉他，像你这样的人大多数都怎么做，比如你去商场买东西，销售人员会告诉你，上一个和你住在同一个小区的顾客也买了这款，你马上就会掏钱。

原则4：权威

我们天生就对专业和权威有更多的信任，但权威的效果是必须建立在专业知识和可信赖感基础上的，所以，你必须先具有一定的专业度，积累专业度我就不多说了，我要说的是，用什么办法能快速的树立专业感和权威感。

有两个最快速的办法可以使用：

一是通过专业的制服来提高专业感；

二是用专业的、肯定的语气交流。

你可以看看警察、医生或者银行家是什么样工作的，你就知道怎么利用这个技巧了，平时，就训练自己这方面的技能，穿得得体一些，至少要与你的想达到的身份相符合是吧？说话不要犹犹豫豫、唯唯诺诺，至少应该自信一些。

第三阶段：持续影响——稀缺、一致

原则5：稀缺

我们对于商家利用稀缺性来做文章再熟悉不过了，小米的“饥饿营销”就是最为典型的案例，稀缺不光提高了损失的可能性，还提升了物品的估值，并且这种稀缺性，是非常容易人为控制的。

还记得“双11”抢购时的情景吗，买页面提示你，库存不足或者只剩余一件了，你会怎么做，先不管那么多，赶紧支付，不然就亏了。“亏了”的感觉就是商家利用稀缺性给你注入的先发影响力。

那么你可以怎么做呢？在你想要购物的时候，可以直接说明，我今天确定要买一个什么产品，价格也看好了，只是对比几家哪家便宜就在哪家下单，所以，给我一个最低价，我们都不浪费时间。这，其实就是你给商家制作了一个稀缺性，你变成唯一的，竞争变成了他们之间的价格战。

原则6：承诺和一致

我们都会有意无意的对自己说过的话特别在心，因为我们想给他人传递出一种可靠、讲信用的形象，所以，很多人就利用这一点，来大做文章。

比如，如果在提出要求之前，先夸你一番，如果夸得稍微在理，绝大多数人都会笑笑或者默认，因为没人对好听的话反感的，之后，他们就会开始给你制造压力了，说，像你这样的人应该怎么样怎么样，他的潜台词就是，你既然承认了我对你的赞许，你的后续行为，就应该与之前保持一致，这时候如果你拉不下面子，你就进入这个圈套了。各种健身房、理发店利用这种方式来增加销售办卡量的情况非常的常见，并且屡试不爽，这也就是捧杀策略。

总结：

今天的内容有点多，其实结构是很清晰的，3个阶段，分别是：培养关系，构建影响和持续影响。6个原则分别是：互惠，喜好，社会认同，权威，稀缺和承诺一致。倒不是非要按照顺序来操作，其实，只要利用好其中几点，就可以达到很好的影响效果了。

最后，讲一个关于构建稳定人脉关系的秘方，这个秘方与书中作者的观点不谋而合，就是“建立联盟感”，建立稳定人脉关系的最好办法，就是高频次的见面、交流，构建一种好朋友的感觉，这也是《联盟》一书中提到的方法，还有一个更加有效的办法是，和他一起干一件私密的、或者坏事，这会是拴住你俩，构建稳定关系，进行持续影响的绝佳办法~

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