销售行业经常造神话，谁谁谁又签了千万大单，谁谁谁买了一套房子。让人觉得，销售赚得真多啊。
不仅如此，门槛还低。
不管你学历怎样，只要能把产品卖出去，下一个销冠就是你。这几年很火热的带货主播就可见一斑。有些只初高中毕业，赚得却比985、211的人还多。
低门槛高收入的诱惑下，很多人对销售趋之若鹜。
不过，有数据显示，90%的销售新人在一年内就会被淘汰。因为他们并不具备顶级销售的特质。
盲目入局的结果，就是惨痛出局。最大的损失，不只是你这一年里什么钱也没赚到，宝贵的时间也磨没了。
高级营销调研主管戴维·迈耶和人力资源咨询公司的CEO赫柏林·格林，在《哈佛商业评论》发表了一篇文章《是什么造就了优秀销售员》，并在这篇文章提到，顶级销售人员必须具备的两个品质，是同理心和自我驱动力。
这两个特质，决定了你适不适合当销售，同时，也拉开了普通销售和顶级销售的距离。
同理心
虽然我们常说同理心，但到底，同理心是什么？
丹尼尔·戈尔曼，哈佛大学心理学博士，对同理心的描述具体精准。
他说：“具备同理心的人，比较能适应一些微妙的社会性信号，而这些信号其实就代表了他人的需求与意图。”
简单说，同理心就是对他人的需求很敏感。
好比，你知道一个鸡血型的家长，更看重这套课是不是够厉害；一个陪伴型家长，则看重这套课有不有趣，体验好不好。
同理心，几乎是销售的制胜武器。抓住客户需求，就打下了成交的基础。
还有个很形象的例子。
有一家鞋业制造公司，想要开拓南太平洋某个岛国的市场。于是派了两个销售员，去推销公司的鞋子。两人在同一天抵达了目的地，都有一致的发现：当地的人，无论是国王还是居民，贫民还是贵族，都不穿鞋子。
A大失所望，大声地说：“天哪！这里没有一个人想穿鞋子。”第二天，他就回国了。而B的态度完全相反，兴奋地说：“太好了！这里的人都不穿鞋子。
他定居下来，进一步跟当地人打交道，并证实了自己的想法：他们不是不需要鞋子，只是对鞋子一无所知，原来还有这么方便管用的东西。
两年后，这里的人都穿上了鞋子。B也因此大赚了一笔。
对销售来说，只有了解对方需要什么，才有可能把产品推销出去。是否有同理心，对需求有多敏感，还决定了你能签多少单子。
一般来说，缺乏同理心的销售，只能签下一类客户的单子。因为他们只能站在自身角度说服对方，打动唯一一类“吃他这一套”的客户。
相反，具备同理心的销售，能站在不同客户的角度，听取对方的需求，一针见血地打消不同人的顾虑。
一段时间下来，两种销售的签单量就可能拉开成倍的差距。
那么，如何用同理心，听取对方的需求呢？
第一，不要光说，而是听取对方的观点和想法。也许你真心觉得，产品非常便宜。还举各种例子，说你看，我们家的产品真的便宜到任何地方都买不到。可是，如果你多听他发言，就会发现他可能更关心产品质量。
第二是，用感情去体会别人的感受。
客户用逻辑来思考问题，但使他们采取行动的是感情。时刻关注对方喜悦、悲伤、难过的情绪，并且给予支持和回应，更能打动对方，促成交易。
那些卖中老年产品，还卖得很好的销售，就是调动感情的高手。
自我驱动力
销售是一份时刻经受双重挑战的工作。
常在风雨里奔波，身体要抗累；几乎每天被拒绝，心理要抗压。后者才是更惨的，大多数人偶尔被老板和客户diss，就垂头丧气。可知这种场景在销售面前，几乎每天都在上演。
真正能坚持下来的，都是靠很强的自我驱动力，调整情绪，重新投入战斗。往往，越是这样死磕的人，越是能拿下好业绩。
美国心理学家丹尼尔把自我驱动力分为两类：追求愉悦和渴望征服。如果你两者兼具，那么你的内在就会有很强的力量，支撑你达成目标
这两种驱动力，对销售来说也很重要。
追求愉悦，代表你要对销售感到兴奋。这种兴奋感，不仅来自成功签单了，你很高兴；还包括沉浸式的倾听、有针对的表达，你享受慢慢征服对方的过程。
其次，你要对签单有极大的追求和渴望。
惰性、玻璃心，是销售的大忌。然而被拒绝，又是销售的家常便饭。如果一被毒打就原地躺下，那每一次签单都可能以失败告终。
桑德斯上校，肯德基之父，在推销炸鸡配方的时候被拒绝了1009次。萧伯纳，诺贝尔文学奖获得者，写作之初被60家出版社拒绝。
但最后他们都凭借对目标的渴望，成了享誉盛名的人物。
足够渴望，就可能成功。听起来好像很玄学，但其背后是有原理的。当你对一件事极度渴望的时候，你就会动用人脉、搜寻技巧、调整心态等等一切手段达成目的。
其实，根据很多销售冠军的经验，被拒绝也没啥，很快你就习惯了。所以，干脆在销售初期，让自己多被拒绝几次。虽然很自虐，但生活教会了我们，什么都会习惯的。
最后，很多人在做销售前，会纠结适不适合做销售；还有不少做了销售的，因为迟迟签不了单的人，而怀疑自己入错了行。大家可以根据今天的内容，看看自己是否具备“同理心”和“自我驱动力”这两个销售素养。
原创文章作者：满路 香，如若转载，请注明来自百香果号：https://bxg.huangjinbaixiangguo.com/article/36491.html
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