最近看到很多公众号上的割韭菜广告，有些真的挺无语的。
因为他们的文案实在是太离谱了，比如这个：
这文案也太离谱了！
看看这些关键词，「轻松」、「简单」、「三五天」、「日赚10000」，每个名词都是一把刀，刀刀扎在了人性的弱点上。
稍微懂点逻辑的人都能知道，这种课程不靠谱。
但是千万不要小看了这些投放广告的人。
他们才是真正能日入过万的人，甚至远不止日入过万，我知道几个类似的培训机构甚至都月入千万。
有些人可能会疑惑，他们这么垃圾的文案还能赚钱？真的有人会上当吗？
其实，但凡我们经常在公众号上看到的广告，稍微想想就知道，他们背后的模式都非常赚钱。
因为投广告是要花钱的，尤其是公众号上的大V的广告，很贵。
能够大规模投放广告，恰恰说明他们很赚钱，不然怎么支付这些高额的广告费呢？
细心的朋友可能注意到了，每过一段时间，我们就能频繁刷到某家公司，或者某个行业的广告。
这些广告有些非常low，但是他们却是真的赚钱。
甚至，如果你看的广告足够多，就可以通过广告来判断，最近哪些行业火了，做什么的人开始赚钱了。
回到刚才的问题，为什么这些广告有那么多明显的逻辑漏洞，但是依然还是很赚钱呢？
相信认真读过前几天这篇文章的朋友应该很容易理解。
赚不赚钱，并不看谁技术含量高，而是看谁对目标用户的需求理解深。
他们紧紧抓住了目标用户的需求，所以能赚很多钱。
从这个角度看，其实他们身上有些东西是值得我们学习的。
—— 1 ——
理解用户需求
什么是用户需求？
比如某一天下大雨了，地铁口堵了很多人出不了站，他们需要什么？需要雨伞。
地铁口堵着的乘客就是目标用户，雨伞就是他们当下的需求。
为什么我们要理解用户需求？
举例来说，外面是晴天，我们带着一堆雨伞去办公楼里推销，能卖出去吗？可能也能，但是肯定买的人非常少。
最后赚到的钱可能还不够油钱。
但是如果下大雨了我们去地铁口卖伞呢？我相信很多人都会买，哪怕伞的质量差一些，贵一些，也一样能卖出去。
我们可以看到，用户需求就像一张藏宝图，洞察了用户需求，就知道了宝藏的埋藏地点。
当然，这个案例比较简单，多数情况下，洞察用户需求会比这复杂。
比如，大多数人认为，茶叶是用来喝的，喝茶是一种用户需求。
而小罐茶创始人杜国楹发现，茶叶除了用来喝，还被用来送礼，于是，他针对送礼这个需求设计了小罐茶。
我们可以看到，人人都能洞察的用户需求价值很小，因为竞争很激烈。
反过来，那种只有少数人能洞察的用户需求，价值就会比较大。
那么问题来了，如何才能洞察这些大多数人无法发现的需求呢？
想要回答这个问题，我们需要先解决另一个问题。
为什么有些用户需求，大多数人洞察不了？
—— 2 ——
用户视角与知识的诅咒
每个人眼中的世界都是不一样的，然而大多数人都很难意识到这一点。
比如，「挤地铁是痛苦的」，每个在大城市生活的白领对此都深有体会。
然而，如果把这件事告诉一个农民伯伯，就算我们描述地再绘声绘色，他还是无法理解 —— 在他眼里，乘地铁可能是奇妙的或者是很洋气的体验。
再比如，有人因为工作全世界飞，乘飞机对他们来说是再痛苦不过的事情了。
同时，有人一辈子都没有坐过飞机，经常梦想着能够体验飞行的感觉。
前段时间，上海、北京相继推行垃圾分类，但是上海、北京对于垃圾的称呼却不同。
上海的垃圾分为干垃圾、湿垃圾、有害垃圾和可回收垃圾。
而北京则分为其他垃圾、厨余垃圾、有害垃圾和可回收物。
虽然说法不同，但是其实是同样的分类标准。
事实上，他们的对应关系是这样的：
北京的“厨余垃圾” = 上海的“湿垃圾”
北京的“其他垃圾” = 上海的“干垃圾”
北京的“有害垃圾” = 上海的“有害垃圾”
北京的“可回收物” = 上海的“可回收垃圾”
从这上面可以看出，北京负责给垃圾命名的工作人员要比上海的工作人员更具用户视角。
为什么呢？我们可以先看看上海市民的困惑。
湿纸巾，是干垃圾？
干果壳，是湿垃圾？
饼干，是湿垃圾？
湿垃圾袋，是干垃圾？
从这些困惑就可以看出，上海市民需要花费比北京市民多得多的精力去记忆 —— 到底什么东西属于干垃圾，什么东西又属于湿垃圾。
但是也不要嘲笑上海的工作人员蠢。
如果我们稍微了解一下这两类垃圾的处理方式，就会发现，用「干垃圾」、「湿垃圾」来命名是很正常的。
湿垃圾怎么处理呢？一句话概括：粉碎成糊状做肥料。
干垃圾呢？晒干后焚烧，用焚烧产生的火力发电。
如果我们是处理垃圾的专业人士，我们看到的是，在这两类垃圾初步处理之后，他们最明显的区别就是「干」和「湿」了。
了解了这些，我们再来看，为什么饼干和干果壳是湿垃圾呢？因为它们被粉碎后可以做成肥料。
为什么湿垃圾袋和湿纸巾是干垃圾呢？因为它们无法被做成肥料，只能晒干后烧掉。
前面我们提到，很多用户需求我们都难以洞察。
原因就在于，我们很难站在别人的视角上感受这个世界。
北京负责垃圾分类的工作人员，站在了普通人的视角上感受了一下这个世界，然后给垃圾取了这么好的名字，从而大大减轻了市民们区分垃圾的工作量，着实厉害，respect。
而上海的工作人员其实也并不蠢，只是他们的对手太过强大。
他们的对手不是别人，正是他们自己所拥有的知识。
专业人士恰恰是因为比普通人拥有了更多的知识，才导致他们无法站在用户的视角上看问题，这种困境通常被称为「知识的诅咒」。
—— 3 ——
如何穿透知识的诅咒？
很多人即便是理解了「知识的诅咒」，也依然无法摆脱它。
因为他们摆脱「知识的诅咒」的方法是：想。
坐在家里苦思冥想！
然而，这并没有什么用。
要想穿透知识的诅咒，我们需要借助「他人」的力量。
聪明的你可能想到了，我们可以找一些目标用户调查他们一下。
然而，如果直接把我们的问题抛给用户，他们往往又会听不懂。
比如，我们如果让普通市民给垃圾起名字，结果可能是五花八门。
因为在他们眼里完全没有一个标准嘛。
所以，最好的方法还是，专业人士对于普通人有深入的了解之后，再反过来，结合自己的知识和用户的视角，最终就能穿透知识的诅咒。
所以，深入了解目标用户，用心感受用户的视角，这就成了洞察用户需求的关键。
听上去有些抽象，具体怎么做呢？
梁宁老师曾经举过一个例子。
索尼准备推出BoomBoxes音响，他们召集了一些潜在的消费者，组成焦点小组，来讨论这个新产品应该是什么颜色：黑色还是黄色。
经过这一组潜在买者的讨论，每个人都认为消费者应该更倾向于选择黄色。
这次会议后组织者对小组成员表示了感谢，并告诉他们，在离开时每个人可以免费带走一个BoomBoxes音响作为回报。
他们可以在黄色和黑色之间任意挑选，结果每个人拿走的都是黑色音响。
经过这个讨论之后，索尼应该生产黄色音响还是黑色音响呢？
显然是黑色的。
由此我们可以发现，想要感受到用户的视角，和他们聊天是不行的。
换句话说，我们不能看用户说什么，我们要看他们在利益相关的时候，做了些什么。
这就有个问题，如果不是通过聊天，我们怎么才能观察到用户每天做些什么呢？
我们总不能给每个目标用户装个摄像头监视他们吧？
事实上，真的有人这么干。
那些大超市的经营者就很擅长做这种事。
他们通过超市的摄像头，长期观察用户的购物习惯，时间久了，就能对于用户的购物模式产生比较深入的了解。
比如：大量用户在某个货架前停留很久却没买东西，就说明这个区域的商品分布不合理 —— 用户无法快速找到自己想要的东西。
了解了这个信息，超市的经营者就可以通过改变商品排布的方式，让用户的购物效率更高，由此获取更多的利益。
但是这种方法局限性很强，成本也比较高，大多数人也没有条件使用这种方法。
其实在现代社会里，有更好的了解用户行为的方法。
原创文章作者：满路 香，如若转载，请注明来自百香果号：https://bxg.huangjinbaixiangguo.com/article/6215.html
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